Hotel Sales: Der unterschätzte Schlüssel

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Der Hotelvertrieb ist keine Nebensache. Kein Kostenblock, den man bei Bedarf kürzt. Kein „Nice-to-have“ in guten Zeiten. Vertrieb ist das Rückgrat jedes Hauses – ob unabhängig, Markenzugehörig oder Konzern geführt.

Und trotzdem wird genau dieser Bereich in immer mehr Unternehmen systematisch geschwächt: Personalabbau, Zentralisierung, Tools statt Teams. Während externe Plattformen Marktanteile sichern, zieht sich der interne Vertrieb Schritt für Schritt zurück. Oft kommentarlos. Manchmal sogar absichtlich.

Was viele dabei übersehen: Sales ist nicht einfach nur zuständig für das Hereinholen von Anfragen. Wer professionell verkauft, ist Marktbeobachter, Beziehungsmanager, Impulsgeber – und oft der Erste, der Veränderungen bei Kunden und Partnern erkennt. Kein Forecast kann das ersetzen. Kein Algorithmus.

Ohne Vertrieb kein Verständnis für den Markt

Der direkte Draht zum Kunden ist unersetzlich. Denn in einer Branche, die auf Vertrauen und langfristige Beziehungen angewiesen ist, entscheidet der persönliche Kontakt über mehr als nur Buchungsvolumen. Er entscheidet über Positionierung, Loyalität, Weiterempfehlung – kurz: über Zukunft.

Ein guter Vertrieb liefert aber mehr als Kontakte. Er liefert Informationen. Rückmeldungen. Frühindikatoren. Er erkennt, was keine Statistik ausspuckt: Stimmungen. Signale. Chancen.

Doch um diesen Mehrwert zu erzeugen, muss Sales endlich wieder ernst genommen werden – nicht als Nachbearbeitung von RFPs, sondern als strategische Funktion. Als verlängerter Arm der Geschäftsführung. Und als Partner von Revenue Management und Operations.

Sales braucht Verständnis für Zahlen – und umgekehrt

Vertrieb ohne Verständnis für Preise, Margen und Buchungsverhalten bleibt blind. Wer verkauft, muss wissen, welche Kundensegmente wann welchen Wert haben, wie sich Nachfragefenster verschieben, wann Raten tragfähig sind – und wann nicht.

Das bedeutet: Sales muss enger mit Yielding und Revenue Management zusammenarbeiten – nicht nur im Monatsmeeting, sondern im täglichen Austausch. Nur wer die Daten liest, kann sie auch in Gespräche übersetzen.

Umgekehrt muss auch das Revenue Management den Input aus dem Markt ernst nehmen. Denn nicht alles, was sich rechnet, lässt sich verkaufen – und nicht alles, was sich verkauft, rechnet sich. Zwischen diesen Polen vermittelt nur, wer beides versteht.

Technologie ist Mittel, nicht Lösung

CRM, KI, Business Intelligence – das alles kann Vertrieb unterstützen. Aber Tools ersetzen keine Haltung. Kein System der Welt kann die Beziehung zu einem langjährigen Kunden aufbauen oder erhalten. Und kein Dashboard ersetzt ein klug geführtes Gespräch mit einem Key Account, wenn ein Mitbewerber mit Dumpingraten Druck macht.

Was gebraucht wird, sind funktionierende, bezahlbare Systeme, die für die Praxis gemacht sind – nicht für die IT-Abteilung. Und Menschen, die diese Systeme nicht nur füttern, sondern mit Leben füllen.

Wer Sales schwächt, schwächt das Hotel

Die politische Weltlage ist fragil, wirtschaftliche Entwicklungen unberechenbar. Internationale Märkte brechen ein oder verschieben sich. Der Tourismus verändert sich – strukturell und schnell. Gerade jetzt wäre ein starker, vernetzter Vertrieb das, was Häuser stabilisieren kann: durch Nähe, durch Marktkenntnis, durch die Fähigkeit, mit Kunden zu sprechen, nicht nur über sie.

Doch stattdessen sparen viele Häuser genau dort, wo sie investieren sollten. Sie hoffen auf Technik. Auf Reichweite. Auf zentrale Lösungen. Und übersehen dabei: Das eigentliche Geschäft ist oft viel näher. Regional, lokal, manchmal sogar direkt nebenan.

Sales ist kein Auslaufmodell. Sales ist der letzte echte Kontakt zur Realität draußen – jenseits von KPIs, Dashboards und Strategiepapiere.

Fazit

Vertrieb ist keine Abteilung. Vertrieb ist Haltung. Wer ihn nur als Erfüllungsgehilfen sieht, hat den Kern des Hotelgeschäfts nicht verstanden.

Ein starker Vertrieb kennt den Markt, versteht das Produkt, liest die Zahlen, spricht mit den Kunden – und hält das ganze Haus in Verbindung mit der Welt da draußen.

Wer das nicht schützt, verliert mehr als Umsatz. Er verliert das Vertrauen, das den Unterschied macht. #HotelSales #VertriebMitHaltung #HospitalityLeadership #RevenueVerstehen #GastgeberSein #MenschenStattSysteme #Hotel #Hotellerie